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转:顾迅:如何建立强有力的人脉关系?

发布时间:2019-10-03 16:02编辑:美术浏览(150)

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    工作帮——顾迅:如何建立强有力的人脉关系?

    所有职业分工里,最懂发展人脉关系的职业就是销售了。

    2010-10-15 12:30阅读:23

    发展人脉关系这个技能,是与演讲、领导力并列的三大商业社会“帝王之术”之一。

    常言道:10多岁比智力,20多岁比体力,30来岁拼专业,40岁拼人脉……年纪再大些要拼什么我就不知道了,但过了60岁肯定重新拼体力,活着比什么都重要,哈哈。

    在把发展人脉关系这个技能弄清楚之前,我们先要弄清楚一个基本概念。

    说到人脉关系,现在任何人都相信它越来越重要,至少我身边大多数朋友都把拓展人脉当成一件重要的事情来抓(包括我自己),刚好30来岁有点经验和积累,还有体力仍然有梦想和激情。

    很多人觉得自己没有人脉只是因为出身贫寒,无所依靠,只恨自己爸爸不是王健林,不是柳传志。

    我在去年重读高阳的小说《胡雪岩》,虽然到现在还没有看完,但这本书通篇讲的,无非是四个字:“人脉关系”,这是一部关于人脉关系投资与经营的最佳教科书,值得一读,尤其身处最讲关系的亚洲社会。

    这是一种懒汉消极思维,他们不懂“人脉关系的本质”。

    提到人脉关系,我想起2个小故事,第一是bill gates他老人家,在20岁的第一份合同来自IBM,而据说是因为他母亲本来是IBM董事,是她把小bill推荐给IBM董事长,才赢得这份具有里程碑意义的合同,这个故事可谓街坊尽知,也常常被人提起来证明人脉关系重要性,但我倒觉得这个事情不是讲人脉而是讲裙带关系,毕竟老妈妈不算真正意义的人脉。

    人脉关系之所以重要不是因为可以直接变钱,也不是官商勾结那种才叫代表人脉。

    第二是新东方学校的俞敏洪老师讲过的一句话,让我印象深刻,他说你要想知道你今天究竟值多少钱,你就找出身边最要好的3个朋友,他们收入的平均值,就是你应该获得的收入。俞老的话真是一针见血,令我敬佩。

    这么理解的人都是肤浅和狭隘的,更说明对这个社会的财富、资源、权力是怎么运作的一无所知。

    按照社会学的某些观点,我们生存的中国正在由熟人社会向陌生人社会转变,你每天遇见的,对你生活产生重大影响的,都是一些陌生人(所以老妈妈的关系只是证明熟人社会的重要性)。由于陌生人的存在,更提升了人脉的重要性;而由于人脉的重要性,也催生了一些新的行业,比如各类SNS(social networking service)网站,如“若邻”、“联络家”等,提出如“六度空间”或“社交银行”等新鲜的理论。

    真的给这种人一个马云那么富的爸爸,他也一样一事无成。

    我曾在去年很有兴致地加入若邻(参考:“一起建立我们的网络人际空间”),填写了自己的资料,1年多逐渐连接了300来人,虽然大多数只是一个名字而已,难得有进一步沟通和强化关系的机会,但也有幸谋面过其 中10来位朋友,还算有一定价值。

    人脉关系是用来解决“信息不对称”的,信息不对称的外延表现就是“重要资源”、“解决某些问题的方案”都掌握在少部分人的手里。

    我记得若邻上的讨论区曾有不少人激烈地讨论这个问题:这种网络人际连接究竟有多大意义?SNS是否应通过建立沙龙、组织活动或者分类讨论来有意识地加强人与人的深度了解和互动?……不过后来总算有人出来安慰说:SNS依靠的是“6度关系”理论(指按数学计算,这个世界上任何两个人产生联系,最多只需要通过6 个中间人,从你到布什总统,从一个越南农民到阿拉法特),虽然internet技术可以更方便使地球上任何两个人产生联络,但它永远只能提供一种“弱连接”,永远无法替代真实生活,无法取代面对面的交流和带来的信任,因此别期望太高。

    人脉是用来解决问题的,而不是直接从他身上赚钱的。

    这是个理智的评价(所以我好奇SNS如何产生盈利,除婚恋交友市场外)。显然,无论借助网络还是现实生活,建立真正的强有力的人脉关系并非易事,它同样需要用心经营、互利互惠,所以“社交银行”这个概念有意义,人应该要经常盘点自己的人脉资产,计算投资和收益。而短期的利用及无意义的小圈子社交,都是另外意义上的一种浪费。

    直接从他身上赚钱的叫客户。

    我认为,朋友无非分为两类:有用的,和有趣的。其中之一或两者兼有。

    我们发展人脉关系就是依靠他们的信息优势,经验本领,背书光环来解决你的各种问题,当把你的问题解决了,你的实力也得到增强,自然财富和社会地位随之就上升了。

    如果你尚处于渴望友谊的阶段,或者对于商业充满厌倦,那么我建议你放弃阅读后文。

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    这是个真实的商业世界,有用的朋友才能产生长期交往的动力,好比你只希望去那些顾客盈门信誉良好的商铺买东西一样,当然如果彼此兴趣相投,那更妙不过,但不可强求。

    拿我做“微博”账号事情举例子。

    人是否善于与自己不喜欢的人交往,善于在一个自己不喜欢的环境中折腾,这是衡量一个人社交成熟度的标志。

    很多人觉得只要内容好,文笔好,勤于更新,微博账号就能做好,就会有粉丝源源不断的增长。

    我的看法,建立强有力的人脉关系无非3点:

    我一开始也是这么认为的。

    第一、建立你的价值。

    我2014年就开始做微博,我是知乎大V,我不缺真知灼见的内容,我天天发各种干货,解答问题,出好内容。

    这里的“价值”,换个更贴切的说法就是“被利用价值”,在盘点人脉关系前,冷静问问自己:你对别人有用吗?你无法被人利用,就说明你不具有价值(比如说,职业规划无非是提升你的“被雇佣价值”),你越有用,你就越容易建立坚强的人脉关系。

    2014年年底微博粉丝数为3000。

    想想看俞老师的那句名言?很少人能和与自己地位相差太远的人建立真正的人脉关系。所以,即使我今天有幸通过wealink与李嘉诚建立了联结,他也不会对我有兴趣(还不如认识长江或和黄实业的VP或CEO更有价值呢)。如同建立品牌一样,一个人与其匆忙花费精力漫无目的认识朋友,不如事先确定好自己的价值定位,然后针对目标顾客有针对性地传播。

    2015年年底微博粉丝数为9000。

    人在每个阶段,取决于自己的能力和目标,都有不同的价值定位。当你还是一个大学生,你的价值可能在于你成绩很棒,或者是足球踢得特别好,也可能是你很帅,大家觉得和你在一起有面子,实在不行,你还可以很有体力,很热情愿意去跑腿;最糟糕的(但也不是坏事),很有钱,总乐于买单……你工作后,或许你是一个电脑高手,或许是一个品牌专家,总愿意出谋划策,或许你认识很多媒体,善于用笔杆子为人解决问题,或者你在生产制造方面很有经验,当然,如果你有很多钱,恭喜你,你处于食物链的顶端,资本最有价值。

    2016年年底微博粉丝92万。

    第二、向他人传递你的价值。

    凤凰彩票官网app下载,这几年发生了什么?

    一个老好人,固然有趣但毫无用处,但一个总不愿被人利用的精明人,也难以建立真正的人脉关系。在人际交往中,要善于向别人传递你的“可利用价值”,从而促成交往机会,彼此更深入地了解和信任对方。

    2015年一整年的时间,我把知乎上的优质内容搬到微博上,还花钱用微博头条做推广,每天粉丝就几十的涨,有时候还负增长。

    在日常社交中,有两种心态不太可取:1是自我封闭,傲慢,此类常见于一些外企白领金领中,常以递出的名片是某某500强的director或VP为傲,流露出“我等高职位,应获得你的尊敬”的小圈子心态,其实眩目的职位固然让朋友觉得有面子,但如果你对别人缺乏真正的价值,还不如一个小老板搓着双手对你说: “哥们,我给你搞一些上等走私进口雪茄如何”更让人欢喜。

    同时期我知乎的粉丝都80000了。

    2是愤青心态,以超脱自居。我举个例子,wealink上用户大多会写自己的公司及职位,总监/总经理等常见,有一日我见到某个用户在职位处不无揶揄地写道“都是经理,不知道经理价值几何”,我想他虽然是开玩笑,但并不妥当——虽然经理的确不值钱,但总比“业务代表”值钱。更何况在这个陌生人社会,无论是网络“弱连接”还是日常交往来看,大多数人是在几秒种或1分钟之内就判断和你交往是否有价值,甚至决定是否要与你交往。

    说好的只要出精彩内容就可以涨粉呢?

    除非你是众人皆知的李嘉诚或bill gates,也不想做退隐乡村的文化人,否则还是老实写清楚职位较好,毕竟这代表了你当前的价值(至少是部分)。你不尊重自己的价值传递,说明也不尊重别人。

    我反思这种闭门造车使蛮力做微博的方式肯定哪里错了,2016年我托各种关系,想办法认识了一个在新浪微博工作,负责微博算法的博士。

    第三、向他人传递他人的价值,成为人脉关系的一个hub。

    我加了他微信,同时开门见山地说,想请教他如何做微博,还想请他吃饭,对方看我是知乎大V,也给了我个面子就答应了。

    在现实生活中,我们经常遇到这样的情况:某个很好也很有价值的朋友,但是1-2年也难得碰上一次面(而这种朋友即使碰面,又常常只停留在握手喝酒闲侃中)。俗话说“大家都很忙”——这固然没错,但是用人脉关系来说,就是一种“沉淀资源”,没有产生应有的效益。

    我记得我和他在海淀区的一个馆子里吃的烤肉,喝的啤酒。

    还有,当你和某个朋友聚会,说起一件难以处理的技术难题,这个朋友突然拍着大腿说:“我有个10多年的好朋友,他是这方面的专家,他完全可以帮你解决!你为什么不早说呢……”,是呀,你为什么不早说?因为之前,你从来没有听说过他有这样一个朋友啊。

    两个人见面聊的高兴,他一五一十地给我讲了微博的运作方法。

    而另外一个朋友,他似乎总有各种关系而且善于提供帮助。你在电话中提到一件生产的麻烦,因为你知道他认识好几个这方面的专家,通常在你电话刚挂断的时候,他电话又打进来了,因为他已为你约好了其中2个朋友,今天晚上就见面,为你提供解决建议;当然,他还说,顺便有另外一新投资项目要咨询你,希望你邀请你另外一个做VC的朋友也能参加聚会,大家认识认识。

    我听完他说的,发现优质内容只占微博运营的一小部分,其余的套路,和内容根本没半毛钱关系。

    上述那种人脉关系发挥了最大价值呢?

    我把新浪博士告诉我的算法的秘密捡几个重要的说:

    你很有价值,你身边也有很多朋友各有自己的价值,那么为什么不把他们联系起来,彼此传递更多的价值呢?如果你只是接受或发出信息的一个终点,那么人脉关系产生的价值是有限的;但是,如果你成为信息和价值交换的一个枢纽中心(hub),那么别的朋友也更乐意与你交往,你也能促成更多的机会,从而巩固和扩大自己的人脉关系。

    首先,微博是一个基于人际关系的社交平台,微博的算法核心是基于关系。

    所以,寻找并且建立自己的价值,然后把自己的价值传递给身边的朋友,并且促成更多信息和价值的交流,这就是建立强有力的人脉关系的基本逻辑。

    所以你必须多和高权重的用户(也就是微博大V)能互相关注。比如你能和李开复这种微博用户互相关注,微博就会判断你也是一个非常重要的人,提升你微博的权重(重要度),系统会增加你的曝光度,你会被推送给更多微博用户。

    来源:工作帮

    因为是基于社交,所以对于粉丝的评论要积极回复。微博希望大V通过和粉丝的互动帮微博留住用户。积极和粉丝的互动的大V,微博也会提升这个账号的权重(重要度)。

    多发微博鼓励的内容形式。比如微博近期的战略是发展短视频业务,如果你多出短视频内容,微博就会把你的内容推送给更多其它微博用户。

    我回去照博士的建议去做,又通过关系认识了新浪微博内部很多工作人员,在他们的“帮助”和支持下,我的微博粉丝数从年初的1万到年底的92万。

    3

    世界上很多事情别人能做好而你做不好,有很大一部分的原因就是“信息不对称”所导致的人与人之间机遇命运的巨大差异。

    这些算法的游戏规则其实不算什么机密,但是不知道的人多了去了。而网上你搜索出来的微博运营的内容,都是类似于“好好做内容”之类的车轱辘话。

    为什么北上深机会多,薪水高?因为那里聚集着中国政治经济领域最高级的人才,他们掌握着最值钱的“信息”,是最中国最核心的信息发源地,并且这些信息不是通过互联网传播的,而是基于人脉关系在小圈子内流通着。

    人脉关系的本质,不是loser所认为的仅仅是官商勾结承包某个项目赚钱,而是通过发展人脉,帮你解决自己业务和个人成长方面的问题,从而获得别人不知道但是你知道的“不对称的信息”。

    记住,最值钱的“信息”都在别人的大脑里,别人的心里,别人的嘴里。不在知乎里,不在大家都能搜索到的网上,这种宝贵的信息是要付出金钱的代价的。信息越值钱,成本越高昂。

    顺便说一句,伸手党必定是loser,没人愿意帮他们。

    有了“不对称的信息”怎么能没有机会赚钱?

    金牌销售人员发展人脉关系的方式,我们可以借鉴一下——发展人脉4步曲:

    1. 展示高价值 2. 单独沟通 3. 价值交换 4. 共谋默契

    4

    展现高价值

    人是社会性的动物,我们认识记住一个人首先是他/她是干什么的工作的,担任什么职位,然后再看他的长相性格籍贯。

    马云,阿里巴巴集体董事长,小个子,一脸精明,杭州人。

    任正非,华为公司的领导人,长者,贵州人。

    社交核心就是要展示你的高价值给别人,高价值就是“硬价值”,成就、社会地位和财富。

    成就:知名公司的中高层,有文字、美术或影视作品,网络大V,某领域的专家等等。

    社会地位:政府中高层、企业家、官二代、富二代、媒体人士、大学教授、医生等等。

    财富:世俗意义上的物质财富。

    如果你没有以上特别显赫的硬价值,那么如果你具备某个技能也行,因为能力也是高价值的一种体现。

    这种技能最好可以为别人所用。

    比如你的英语特别好,你做ppt能力特别棒,你有不错的摄影能力等等。尤其是年轻人,一定要有一技傍身,这个是你在初期开拓人际关系的大杀器。

    我现在的传媒公司的合伙人之一,我认识他的时候,他还是一个在校大学生,他主动加我微信要免费给我做企业宣传视频,我就放手叫他做了几个,效果还不错。

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